大標：專業會計師到保險理財顧問

編號：340-CoverIII

標眉：焦點話題三

大標：專業會計師到保險理財顧問
副標：陳志強深耕商業保險市場，成功開發20個企業客戶

前言：
商業保險雖不易開發，
但若成功開發經營，
讓陳志強從會計師轉戰保險理財業，
透過5關鍵持續經營16年，
成為商業保險行銷專家，
成功開發20家中小型企業，
商業保險客戶高占六成。

◎文：葉俐伻

商業保險雖然不易開發，但若成功開發經營，配合專業服務，則會產生長期的效益。從專業會計師到保險顧問，陳志強8年前轉向財務顧問，靠著在商業市場的客戶基礎，接著更為多元而專業的平台，至今6次達成國際龍獎IDA會員, 成為豐騰理財董事、業務發展與培訓總監，至今六成業務均來自商業保險客戶。

商業保險，奠定會計師的保險理財之路

雖曾會計師任長達7年，陳志強在二〇〇〇年底剛好遇到經濟放緩，加上個人比較外放個性，適合從事外勤業務工作，產生轉業念頭。在機緣下發現保險業的趨勢與前景，他毅然放棄高薪，轉戰保險業。初期先從緣故市場開始展業，後來他發現想要突破個人產能，就要物色較有資源的客戶群，因此兩年後陳志強開始轉而開發中小型企業市場。為了要更深入了解企業客戶，陳志強積極參加各種商會，嘗試進入他們的社交圈，耐心經營人脈和建立信任度。

開發社交圈，走入社團，摸索四年始進入商業保險

萬事起頭難，陳志強在商業保險方面摸索了4年，才成交第一位企業主，真正進入商業保險市場。他表示一次參加人才經營講座所認識的老闆，交流之後相談甚歡，客戶對他提起的留才計畫頗有興趣，他藉此安排約訪，拜訪時他送客戶易中天的“品三國”，給客戶留下深刻印象。經過多次拜訪溝通，客戶因想留住公司的業務專才兼廠長，讓陳志強為他規劃留才計畫。
從首個留才計畫，到目前20個企業客戶

首先他會了解企業主的想法和預算，他規劃以退休為主，但是涵蓋壽險和醫療保障的配套，並代表企業主與員工溝通。因此從概念推介，提呈建議到成交，還需要處理相關文件，整個過程耗時6個月才真正完成。從這次案例，讓陳志強了解到溝通的重要性，同時完備的商業保險，需要做好相關文件處理，讓後續留才計畫執行會更順暢。從這一個客戶，他前後完成5-6名員工的留才計畫，每年保費總計達馬幣12萬元（以下幣別皆以馬幣計）。尽管需要较长时间完成，但是从提高生产量和收入方面来看还是值得的，同时让他能够与高净值客户建立长期的关系。

因此，他也強調過去保險業個人保險的經驗，有助於開發與接觸商業保險客戶，同時累積足夠資源，逐步開發商業保險市場，畢竟商業保險比個人保險有時需要更長的時間。為了更深度開發商業市場，陳志強轉入財務顧問的行列，走入更專業的行銷流程，提供客戶更多元化的產品和服務選擇。陳志強目前共服務200位客戶（綜合服務），以及20家中小型企業，平均每位客戶的淨值介於500萬元至1000萬元。多年經營商業保險的經驗，陳志強目前也協助公司進行開發有關市場的培訓，或者業務陪同，提供同業顧問指導或諮詢。

首重企業保障，成功經營商業保險的5大關鍵

迄今陳志強還是最注重企業保障，即風險管理，保障債務或機器，除非客戶有多餘閒置的資金，才會進行投資。為了避免股東去世、殘障、失蹤或患上嚴重疾病等情況，他會教育客戶提前做好風險管理、留才計畫，同時延續企業及考量董事的福利。他舉例，企業主若要留住人才或吸引人才，可以考慮團體保險，增加職工福利。經營16年的商業保險，陳志強總結以下5點做為成功經營市場的關鍵：

1. 自我定位清晰
他建議清晰的自我定位，提供服務非產品，提供解決方案非商品，因為企業主比個人更關注他們的需求，他們不會為單純商品買單，但會為服務付費。陳志強以財務顧問為定位，從客戶的咨詢中，了解客戶的需要，暨做決定的目的，通過專業咨詢工作，經過徹底的溝通，建立共識後，他才提出解決方案。

2. 建立關係與信任，了解客戶的憂慮
許多企業主不會主動或輕易提起企業的顧慮或挑戰，財務顧問必須與他們建立深厚的關係與信任度，讓他們看到財務顧問的專業能力與服務品質之後，才會願意透露他們的現況與處境，接受咨詢或建議。

3. 擁有專業知識
經營商業保險務必掌握一定的專業知識，如讀懂財務報告，了解不同企業的作業流程與法律，以及稅務。商業保險不像個人保險般簡單，而是有關企業的現金流動、股權轉移的風險規劃、股東與員工的福利保障等。他坦言保險顧問必須願意投資在上課學習，累積足夠多元的專業知識。

4. 了解企業運作結構或發展週期
除了多元的專業知識，陳志強提醒還要了解客戶行業生態，公司的結構，一般可分為獨資、合夥、有限公司或上市公司，財務顧問必須清楚各種企業的組織結構、法令的規範，才能提供適當的咨詢服務。比如合夥公司很多是夫妻檔，多數由男主外女主內，必須建議客戶做好抵消債務風險、業務繼續計畫等；其他還有股權轉換、買賣合約等都需要配套的保險規劃。身為財務顧問必須提前教育客戶，按企業發展週期做好規劃或建立合適機制，才能有效傳給下一代，或創造被收購的優勢，甚至上市，最壞的結果就是結業或被淘汰。透過商業保險規劃，才能有先發制“局”的優勢。(附PPT圖)

5. 商品多元化符合高保額需求
如果企業需要巨額的保障，就必須進行商品搭配，以符合法規來執行計畫。他補充當遇到複雜的案例，就必須與公司秘書、稅務專家或律師一起配合，最重要是如何根據客戶的需求，做好企業“防火墻”。陳志強補充財務顧問的優勢是擁有多元化商品選擇，可應客戶的需求，搭配不同公司的商品，做法比較彈性。

“市場的模式一直在變，沒有永久的模式，因此財務顧問必須跟進市場的變化。”陳志強表示很多行業都在持續轉型中，他們也要讓自己專業知識和眼界隨時更新與提升，才能符合市場與客戶的需要，提供更到位的服務與方案。雖然如此，體質好的企業，企業淨值不斷提高，可以通過保險做等值的風險規劃，但是體質不好的企業更需要保險，做好企業的“防火墻”。

案例分享：經過客戶轉介紹，一家科技公司體會到人才的重要性，尤其是競爭激烈的科技業，有意為每個部門篩關鍵主管或員工，進行留才計畫。經過陳志強與企業主的溝通，他們希望提供保障兼退休的保險計劃，同時還要有複利倍增的概念，每年遞增10%，如此累積的退休金將愈來愈豐厚，才能留住人才。當計畫完成後，這家科技公司每年繳費8萬元，受惠的員工也愈來愈多。陳志強表示從另一個角度來看，願意接受留才計畫的企業，其實也代表著企業穩定，財務價值持續增加，成為員工首選的企業。

對於未來的目標和展望，陳志強會繼續深耕商業保險市場，因為大馬有97%的企業是中小型企業，而且經營這塊市場的同業不多，仍有很大的發展潛力和空間。由於公司有配合本土財稅顧問公司YYC，希望可以接觸到更多企業，做好風險規劃，財務保障。

陳志強檔案

• 現任豐騰理財（Harveston）董事、業務發展與培訓總監
• 大馬證券監督委員會、國家銀行認證的特許財務規劃師
• 英國特許管理會計師協會、環球特許管理會計師協會的會員，曾在跨國公司擔任管理會計師，並在各領域擁有管理會計經驗
• 在16年的財富管理領域裡，專為個人、家庭及中小企業提供理財咨詢服務，涵蓋風險管理、投資管理、遺產規劃與商業咨詢，特別是主要管理層計劃、主要員工留才計劃及中小型企業業主的家族資產規劃
• 經常為企業提供員工理財知識講座，並為報章寫專欄
• 二〇一〇~二〇一七年榮獲6次國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎