陳建強以IDA成為業務標桿，打造馬來西亞首 個CIA500保經團隊

第359期《Advisers財務顧問》

自轉型保經團隊，陳建強就堅信一定要先做精，才能做強與做大，並且以IDA為業務標桿，以自轉型保經團隊，陳建強就堅信一定要先做精，才能做強與做大，並且以IDA為業務標桿，以「客戶首選的財富管家」為定位，透過系統化教育訓練，九年運籌帷幄終成功帶領馬來西亞首個CIA500保經團隊。

深信專業化是必然的發展趨勢，九年前深信專業化是必然的發展趨勢，九年前從傳統壽險團隊轉型為保經團隊，陳建強一開始就定位團隊務必先做精，才能做強和做大。為了提升品牌形象，提高產能績效，他自二○一○年起便將國際龍獎IDA納入團隊榮譽體系，積極培養IDA會員，且連續三年達成IDA優秀主管白金獎，更連續兩年榮獲CIA500桂冠級獎項，成為馬來西亞唯一保經團隊獲此殊榮。

明確定位團隊發展，以IDA為業務標桿　　

陳建強表示，成功達成兩屆CIA500桂冠級獎項，對於團隊是一種鼓勵與榮耀，無論是增員或經營發展皆創造團隊在金融保險業的優勢。他冀望團隊繼續提升生產力與壯大組織，並期望放眼未來三年後達成百人IDA團隊。慷慨的他熱情分享達成CIA500團隊的經營管理策略及成功關鍵。

Q1：談談自己追求CIA500的原由？　　

CIA500的意義是做大、做強、做精，非常符合理財團隊的長遠發展策略，除了保險暨理財的專業之外，一定要持續經營和壯大團隊，達致卓越的境界，成為保經團隊的標桿。當CIA500推介後，就立即成為團隊的戰略目標。

Q2：配合團隊定位，如何進行策略上的布局？　　

自集團定位為「客戶首選的財富管家」，團隊服務的範圍從個人與家庭的財富保護、財富累積，到財富保值及財富分配，甚至延伸至企業財富管理服務。所以，為了做精做強，要求旗下所有理財顧問務必以IDA會員作為業務標桿，以達到世界級的從業標準，並早在二○一○年就改以FYC推動IDA，希望提早為未來高素質發展做好部署，追隨CIA500發展的步伐。

Q3：您認為做精做強，團隊必須做好哪一些人力培訓？　　

1. 團隊若想要做精做強，團隊領導人必須先挑選出能夠挑戰IDA的人選，並培訓他們成為客戶心中的財富管家，其中教育訓練是關鍵。　　其實成為理財顧問不容易，必須經過持續地學習與訓練，因此我們在增員選才時，除了專業認證，也著重財務顧問從業的心態和觀念，再提供系統化培訓成為全方位理財顧問，比如每週安排2次主題學習，還有1次一對一的輔導溝通，協助財務顧問提升客戶在專業理財服務的體驗感受，做到難以取代的服務品質。　　

2. 有優秀的前鋒團隊，也要有一群能幹的後勤和完善的管理系統，集團以LifeSystem把所有客戶的資料存檔，綜合投保的保單類型、每月保費與每月保費更新等資料，提供團隊全面的支援及客戶服務。

Q4：作為理財顧問機構，如何保持高人力與高績效？　　

1. 當CIA500在二○一六年推介時，就從團隊找出15位績優的理財顧問，藉由現有IDA會員的協助而成立行動小組，並給予一對一的培訓和面談，每週1次協助他們從理財規劃作為出發點，找出各自客戶市場所需要的服務，如果有需要就安排陪同拜訪，並於期間適度的跟進與監督業務進度。　　

2. 其次是集團精心規劃一系列的活動，在二○一六至二○一七年，每月主辦一場小型講座會，主題是客戶財富管理系列；二○一八年首次以英語主辦一天的財富管理研討會，演講內容廣泛，涵蓋人生保障、退休規劃、投資、保健及企業永續經營等，並對社會大眾、客戶、理財顧問及企業主開放報名，目的是協助理財顧問做好服務，同時開拓客戶群。二○一九年，我們將與《星洲日報》聯辦中文場的財富管理研討會，嘗試深入經營中文市場的客戶群。

Q5：可否談談如何保持高保單件數繼續率？　　

關鍵在於銷售概念與需求分析，從各家金融產品組合列出產品的功能與重點，再給客戶建議2至3項合適的產品，優先瞭解客戶的需求為規劃重點，而不是單純銷售產品。同時我們也會以專業的理財角度，在不同階段為客戶進行保障檢視，逐漸加強客戶的保障內容，當客戶享受到美好的體驗過程後自然會續保，也因此促使二○一八年的保單件數繼續率達到97.2％。